如何讓顧客從“太貴了”轉變為“太值”?
                作者: 甲乙丙丁集團 點擊: 次 日期:2021-06-24 11:01
                  “剎車片太貴了,能不能便宜一點?”“我是老顧客,打個折唄!”作為汽修從業者,這樣的話,你肯定經常聽到。顧客說貴,他真的覺得貴嗎?那怎么做,才能讓顧客從“太貴”轉變為“真值”呢?
                  顧客覺得貴,就是覺得這個價位對于他所能獲得 的是不對等的,所以顧客在確定之前,總是會再三確認,確保自己不會花“冤枉錢”,讓自己不吃虧。
                  所以在顧客挑中產品的時候,可以根據動作、神態、說話的語氣等判斷顧客對產品的判斷程度。在顧客砍價的時候,就算東西的利潤很高,也不能一口答應,要說一些很難為的話,這樣顧客會覺得她買的真的是性價比很高的商品!
                  還有下面的6招,是面對異議時應遵循以下幾個原則:
                  一、以防為主,先發制人
                  在與顧客聊天的時候,我們就要獲取其中的信息,對顧客可能要提出的價位異議作出正確的判斷,然后先發制人,不等顧客開口講出,就把產品的特點和價值加以強調,對顧客要提出的異議予以回應。
                  二、 先價值、后價位
                  在銷售中,要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。
                  無論產品的價位多么公平合理,顧客都是要花錢的。所以,我們起碼要等顧客對產品的價值有了一定的認同后,才能與他討論價位問題。
                  顧客強烈的購買想法往往來自于對產品價值的充分認識后,而并非產品價位。若顧客的購買想法愈強烈,則他們對價位的考慮會越少。所以在與顧客商談時,一定要先談產品價值,后談價位。否則,就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。
                  三、 用不同產品的價位作比較
                  提一些顧客認為價位高的產品跟另外一種價位更高的產品做比較,那么,你所向顧客推銷的產品價位就顯得相對低些。
                  所以,要觸類旁通,用其他店鋪的品牌跟自己低價位的產品相比;要經常收集同類產品或競爭對手的價位資料,以便必要時進行比較,從而通過事實來說服顧客。
                  四、 采用價位分化法
                  在可能的情況下,要盡量用較小的計價單位報價,從而隱藏價位的“昂貴感”。比如:“這輪胎有保證又耐磨,像您這樣的行駛里程,平均下來一條用一年才幾十塊的成本”!
                  五、 引導顧客正確看待價位差別
                  當和競爭對手存在價位差別時,(比如:自己門店的商品比其他家高),我們就應從優勢(如產品的質量、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價位差別,強調產品的價位與產品所具有的差別與優勢。
                  明確指明顧客購買后所獲得 的遠遠大于他付出的,這種情況下顧客就不會再斤斤計較。就好像同樣的機油易損件,就因為其品牌和售后服務等諸多因素,顧客往往選擇價位昂貴的來購買。
                  六、 示范對比,放大優點
                  有些商品價位較高,顧客難以接受,我們可以把自己的優勢產品與一些劣質的競爭產品放在一起示范,借以強調所銷售產品的優點,并教顧客辨別產品的真偽。
                  經過一番示范比較,顧客關于此方面的異議則會馬上消失。

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